Читать Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков (расширенное издание) — Моборн Рене, Ким В. Чан — Страница 1 — ЛитМир

6 принципов создания голубого океана • Первое издание книги мы подготовили десять лет назад.

Кровавый океан стартапера

В бизнесе часто используются термины red ocean и blue ocean. Ими обозначают рынки — высококонкурентный и низкоконкурентный. Сегодня разберёмся, какие преимущества у стартапа в этих типах рынка.

Нравится Share Tweet

В бизнесе часто используются термины red ocean и blue ocean. Ими обозначают рынки — высококонкурентный и низкоконкурентный. Дословно они переводятся как «красный океан» и «голубой океан», но для первого я предпочитаю использовать иной перевод — кровавый. Сегодня мы разберёмся, какие преимущества у стартапа в этих типах рынка.

Представьте себе океан, но с водой красного цвета. Она красная, потому что каждую секунду одна хищная рыба кусает другую и пускает ей кровь. Схватки происходят насмерть, потому что другой пищи нет — ни планктона, ни водорослей, ни моллюсков. Только акулы, пираньи, Кракены, Ктулхи, Несси и левиафаны. Хочешь выжить? Будь сильнее, быстрее и кровожаднее тех, кто тебя окружает.

Теперь самое интересное — в эту мясорубку попадает окунь. Тоже, вроде, хищник, но я бы на него и доллара не поставил. Вот так же чувствует себя инвестор, когда видит стартап, который прётся в высококонкурентный рынок. И вы предлагаете ему поставить далеко не доллар.

Голубой океан — настоящий рай для рыбёшек, которым нужно быстро вырасти. Они с удовольствием живут бок о бок друг с другом, питаются свободной рыбой и увеличиваются в размерах.

Особенности национальной рыбалки в кровавом океане

Иногда возникает вопрос — зачем некоторым стартапам, которые не входят в категорию наукоёмких, на ранних стадиях дают много миллионов долларов? Ответ на поверхности — они прутся в кровавые океаны. А чтобы туда идти, нужны:

1) Большой маркетинговый бюджет — иначе вас просто не заметят. Приведу пример: средний чек на бронирование отеля у пользователей из России болтается в районе $150. При этом комиссия, которую вы получаете, если через вас бронируют номер — 20%.

Теперь перенесёмся в США. Средний чек — $500. Комиссия — 40%. Это значит, что экономика сойдётся даже при стоимости привлечения одного платящего клиента в $1000. И да, это значит, что у крупных игроков годовой маркетинговый бюджет достигает сотен миллионов долларов. Уже почувствовали вкус крови во рту?

2) Технологическое ноу-хау — секретный соус, который поможет при прочих равных отжать рынок. Это может быть как ноу-хау в продукте, так и ноу-хау в маркетинге.

3) Запас на демпинг — чаще всего в кровавом океане ключевую роль в принятии решения играет ценник. Даже если у вас есть какая-то добавленная ценность, выраженная в бренде или качестве услуги, первый фактор принятия решения — цена.

В кровавом океане нужен кэш. И кэш вам дадут только если вы докажите, что обладаете достаточным размером яиц. Собирайте дримтимы из рок-звёзд основателей и менторов, которые имеют релевантный опыт.

Зачем же тогда идти в кровавый океан, если есть голубой? Ответ очень простой — в кровавом океане точно есть деньги. Один из главных вопросов на ранних стадиях: «Есть ли рынок, в который идёт стартап?» Кровавый океан на то и кровавый — там есть бабло.

Видишь суслика?

Голубой океан можно было бы назвать рыночной нишей Шрёдингера — он одновременно и существует, и нет. Он как город призрак, как мираж, как пение сирен — заводит путников на скалы. Но в то же время иногда он действительно существует.

Поэтому стартаперов учат делать customer development — чем раньше вы подтвердите рынок, тем меньше шансов сдохнуть по дороге к призу.

Но есть забавный парадокс — любой голубой океан рано или поздно станет кровавым. Это вопрос времени, но если вы умудрились попасть в кровавый океан через голубой, то дела не так уж плохи — скорее всего, ваша компания успела знатно отъесться.

Как вылезти из красного

Иногда происходит печальная ситуация — стартап попадает в кровавый рынок и не понимает, как из него выбраться. Здесь помогает перепозиционирование продукта.

Недавно одна наша знакомая, которая даёт уроки английского языка, жаловалась на сложность поиска новых студентов. Дескать, с одной стороны её давит Skyeng, а с другой — толпа студентов-первокурсников с ин-яза.

Конкурировать ценой она не может, потому что тогда доход упадёт ниже прожиточной планки. Типичная ситуация стартапа в кровавом океане.

Для неё мы нашли интересный выход. Когда её спросили, почему ученики всё же приходят к ней, она ответила: «Потому что им нужно выговориться. Этим ребятам нужна не только языковая практика — со мной они могут поговорить о своей жизни, о проблемах, о сложностях. Фишка в том, что на другом языке это делать легче».

Окей, меняем стандартное ценностное предложение с «Учу английскому» на «Психологическая поддержка и уроки английского», поднимаем ценник в 4 раза, формируем суть продукта и вуаля! — у девочки всё хорошо, продажи идут.

Главный вывод этой истории — голубые океаны часто образуются там, где пересекаются кровавые океаны. Рынок психологов переполнен, языковых репетиторов тоже, но вот психологов-репетиторов…

Как определить, какой именно океан передо мной

Оценку лучше всего поручить команде из маркетолога и биздева. Первый на основе выгрузки количества запросов в поисковиках и ставкам по ним может прикинуть бюджет компаний-конкурентов. Во внимание также берутся бюджеты на другие медийные каналы.

Биздев рассчитывает количество компаний, которые оказывают услугу на рынке и разбивает их по сегментам и регионам. Далее прогнозируется рост рынка и считается себестоимость продукта. В итоговой модели важны две цифры, пусть и пальцепотолочно:

1) Какой процент рынка остаётся незанятым;

2) Соотношение стоимости привлечения платящего клиента к прибыли за весь жизненный цикл клиента.

Если первая менее 10%, а вторая — выше 0,7, то перед вами типичный кровавый океан.

TL;DR — выбирайтесь из голубых океанов тогда, когда сожрали там всю еду; в кровавый океан без денег не суйтесь, только если у вас нет супер-крутого ноу-хау; если оказались в кровавом рынке случайно, перепозиционируйтесь.

Инвесторы на InnMind ищут новые интересные проекты — зарегистрируйтесь на InnMind и расскажите им о своем проекте!

Мнение эксперта

Елена Берковцева, эксперт по работе с Instagram

Если у вас возникнут вопросы, задавайте их мне, и я помогу разобраться.

Задать вопрос эксперту

Не бывает легких путешествий; не бывает дружбы, наполненной лишь смехом. Однако каждый день нашего пути мы встречали с радостью, ибо стремились к знанию и совершенствованию. Мы страстно верили в идеи, изложенные в книге. Эти идеи не для тех, кто мечтает лишь о том, чтобы выжить. Выживанием мы никогда не интересовались. Если же ваши помыслы лишь им и ограничены – дальше не читайте. Однако если вам хочется пойти по иному пути, создать компанию и выстроить с ее помощью будущее, в котором клиенты, сотрудники, акционеры и общество – все окажутся в выигрыше, читайте дальше.

Принцип №4. Правильная стратегическая последовательность

Реализации любой стратегии сопутствуют значительные сложности, а реализация стратегии голубого океана сопряжена с еще большими трудностями, так как предполагает изменение привычного подхода к преобразованиям. Естественно, что в таких случаях компаниям, помимо всего прочего, приходится сталкиваться с внутренним сопротивлением нововведениям.

Аннотация к книге «Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков»

ясность ожиданий Expectation сотрудники должны четко понимать возникающие в связи с внедрением новой стратегии свои цели, обязанности и ответственность за их выполнение. Профессор Ким получил премию, присуждаемую Академией международного бизнеса и Мемориальным фондом Элдриджа Хейнеса, за лучшую оригинальную работу в области международного бизнеса.

Принцип №3. Выход за пределы существующего спроса вместо того чтобы стремиться к удовлетворению всех возможных запросов имеющихся клиентов Как вылезти из красного

Как российский бизнес может создавать продукты и услуги, которые обеспечивают компаниям быстрый прибыльный рост и доступны массовому покупателю не только в России, но и в других странах мира. Переход к голубому океану берет потрясающие принципы оригинальной книги и предлагает толковый систематический план помощи любой организации для перехода от конкуренции на существующих рынках в сторону создания новых.

Принцип №6. Встраивание процесса воплощения в стратегию Как вылезти из красного

Книга; Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков; Моборн, Ким. Купить книгу, читать рецензии | Blue Ocean Strategy. How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant | ISBN 978-5-00169-457-1 | Лабиринт

О книге
Расширенное и обновленное издание книги, ставшей бестселлером на 5 континентах и переведенной на 43 языка.
Мы привыкли думать, что конкуренция — это символ здорового бизнеса. Однако с каждым годом конкуренция становится все более и более напряженной, а борьба за симпатии потребителя (и его кошелек) — все более кровопролитной. Бизнес-океан окрасился в красный цвет, и выживать в нем становится все труднее.
Авторы «Стратегии» уверены — нужно отойти в сторону и придумать нечто совершенно новое. И тогда в спокойных водах «Голубого океана» ваш бизнес добьется желаемого роста. Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели. Freelance Trading новый лохотрон? Отзывы и проверка!

Мошенник только создал свой поганый сайт, а мы уже тут как тут, чтобы разоблачить новый лохотрон Freelance Trading

Достаточно спросить ближайший круг своих друзей и знакомых на тему гарантий со стороны брокерских контор, чтобы понять, они ничего не понимают в этом. В книге Стратегия голубого океана не только представлена сама концепция, но и даются аналитические инструменты и методики, которые каждая российская компания может применить в любой отрасли деятельности от производства промышленной продукции, создания потребительских товаров, предоставления услуг, розничной торговли, ресторанного обслуживания и до цирковых представлений с тем чтобы решить эту сложнейшую задачу.

О чем книга «Переход к голубому океану»?. Как вылезти из красного

ясность ожиданий Expectation сотрудники должны четко понимать возникающие в связи с внедрением новой стратегии свои цели, обязанности и ответственность за их выполнение. Наша цель заключается в том, чтобы сформулировать и реализовать стратегию голубого океана, сделав ее столь же систематичной и действенной, сколь систематична и действенна конкуренция в алых водах уже известного нам рынка.

Принцип №5. Преодоление организационных противоречий • Как вылезти из красного

Принцип №2. Фокус на целостной картине, а не на цифрах

Так что же, лучший способ конкуренции — перестать конкурировать? И да, и нет. Сама по себе концепция голубых океанов не отрицает роль привычной конкурентной среды. Но когда в какой-то отрасли предложение начинает превышать спрос, действий, направленных на борьбу с конкурентами уже недостаточно для полноценного роста бизнеса. Для дальнейшего развития компаниям необходимо нацелиться на создание голубых океанов.